FAQ Zaloguj
Szukaj Profil
Użytkownicy Grupy
Zaloguj się, by sprawdzić wiadomości
Rejestracja
Retoryka i erystyka: Cialdini R. Wywieranie wpływu na ludzi
Napisz nowy temat   Odpowiedz do tematu
Forum www.filologiapolskakalisz.fora.pl Strona Główna » ARCHIWUM / ROK II » Retoryka i erystyka: Cialdini R. Wywieranie wpływu na ludzi
Zobacz poprzedni temat :: Zobacz następny temat  
Autor Wiadomość
szwati
Student



Dołączył: 28 Kwi 2008
Posty: 16
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 1 raz
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: Abu Dhabi

 Post Wysłany: Pon 22:48, 03 Lis 2008    Temat postu: Retoryka i erystyka: Cialdini R. Wywieranie wpływu na ludzi

Streszczenie kniżki

Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Narzędzia wpływu
Zwierzęta i ludzie kierują się często utartymi, automatycznymi i bezrefleksyjnymi wzorcami reagowania (Cialdini wprowadza tu debilny termin "klik ...wrr", który można "przetłumaczyć" na zasadzie psychologicznego wzoru: S->R, czyli określona stymulacja, przyczyna prowadzi do określonej reakcji, ścieżki postępowania). Narzędzie to wyłoniło się w toku ewolucji i jest niezwykle przydatne (pozwala zaoszczędzić czas i energię), ale niesie też pewne niebezpieczeństwa...
Ciekawym zjawiskiem jest zasada kontrastu. Przykładowo (w uproszczeniu), jeśli ktoś poprosi nas o pożyczenie 50 PLN raczej mu odmówimy, lecz jeśli zaraz doda "to chociaż pożycz 15 zeta" - wtedy najpewniej damy mu tę kasę, bo 15 zł przy 50 wydaje się kwotą znikomą ("pomyślimy" sobie: "głupio byłoby mu odmówić - chciał pół stówy... ale teraz chce chociaż marne 15 złociszy... raz mu odmówiłem, znowu mam to zrobić?"). Dodatkowo możemy zwiększyć szansę prawdopodobieństwa pożyczki (czy jakiejkolwiek przysługi) jeśli dodamy "bo". "to chociaż pożycz 15 zeta, bo..." i tu absolutnie cokolwiek: bo nie mam na chleb, czy na fajki. Liczy się samo słowo klucz-wytrych "bo", które racjonalizuje prośbę (ludzie mają podświadomą potrzebę racjonalności i logiczności własnego postępowania, a wytrych "bo" spełnia naszą potrzebę).

Reguła wzajemności
Reguła wzajemności polega na tym, że za otrzymane od kogoś dobro musimy odwdzięczyć się w podobny sposób. Reguła ta jest bardzo silna (kłania się indoktrynacja społeczna - pamiętacie, jak nasi rodzice, nauczyciele, etc. powtarzali, że trzeba być miłym i odwdzięczać się jeśli ktoś jest dla nas miły i dobry? Na tym polega siła społecznego oddziaływania). Co więcej reguła ta działa nawet wtedy, kiedy ktoś wyświadczy nam przysługę bez naszej prośby! Np. jeśli Pablo postawi mi... szklaneczkę kompociku mimo tego, że ja nawet nie lubię tego trunku, to i tak podświadomie jestem zobligowany do odwdzięczenia się facetowi (w taki, bądź inny sposób).
Technika odmowa-wycofanie - (podobna do zasady kontrastu) opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Duża prośba spotka się najpewniej z odmową, wtedy wycofujemy się do prośby mniejszej (o którą od początku nam chodziło), a ta raczej zostanie spełniona.

Zaangażowanie i konsekwencja
Konsekwencja jest wysoko ceniona przez społeczeństwo.
Aby kogoś nakłonić do czegoś trzeba wzbudzić jego zaangażowanie (tak działają m.in. sekty... i kościoły). Najlepiej by miało ono charakter aktywny, publiczny (np. trudniej odwołać słowa wypowiedziane publicznie), wymagało wysiłku i wyglądało na niewymuszone (by "ofiara" sama motywowała swe działanie). Decyzje pociągające zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się ("zapuszczania korzeni") - nawet jeśli początkowy powód (np. zniżka) zostanie w ostatniej chwili odwołany klient sam zacznie dodawać sobie nowe powody do pozostania przy już podjętej decyzji kupna (bo chce być konsekwentny!).
Aby nie dać się oszukać Cialdini radzi, by słuchać "sygnałów z własnego żołądka" (dziwne skurcze) i z głębi duszy. Należy chwilę się zatrzymać i zadać sobie pytanie: "Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?" Trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie.

Społeczny dowód słuszności
Zasada dowodu społecznego polega z grubsza na naśladowaniu tłumu. Zachowanie innych ludzi jest często podstawą naszej własnej decyzji (im więcej osób postępuje w określony sposób tym bardziej przekonani jesteśmy o słuszności tego postępowania).
Dowód społeczny ma szczególnie duży wpływ na nas, kiedy nie wiem co robić, jak się zachować (niepewność) oraz kiedy ów dowód społeczny pochodzi od ludzi do nas podobnych (rasa, wygląd, ubiór, zawód, etc.).

Lubienie i sympatia
Częściej mówimy "tak" osobom lubianym i sympatycznym.
Co decyduje o naszej sympatii do kogoś?
-> atrakcyjność fizyczna (efekt aureoli: pięknym osobom jesteśmy w stanie przypisać automatycznie wiele cech pozytywnych - inteligencja, roztropność, poczucie humoru... - nawet jeśli nie znamy tych osób);
-> podobieństwo do nas samych (w poglądach, zachowaniu, stroju...);
-> komplementy pod naszym adresem;
-> znaczna częstotliwość kontaktów (ale przyjemnych!) z osobą lub przedmiotem;
-> skojarzenie z czymś, co już lubimy (vide reklamy z udziałem sławnych i lubianych sportowców - automatycznie część splendoru sportsmenów przechodzi na reklamowany przez nich produkt).

Autorytet
W naszej kulturze mamy bardzo silny nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Ten nawyk kształtowany jest w trakcie socjalizacji (presja społeczeństwa na uleganie autorytetom), ma też charakter adaptacyjny (zawierzenie ekspertowi oszczędza nasz czas, energię...). Ludzie nie zdają sobie sprawy z faktu, że ulegają często nawet nie autorytetom a samym ich oznakom, takim jak tytuły (doktor, profesor...), ubrania (garnitur, uniform policjanta...) oraz samochody (luksusowe budzą respekt).
Jak przeciwdziałać osobie, która zwyczajnie podszywa się pod autorytet? Należy zadać sobie pytania: "Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?" (czy gościu z reklamy jest prawdziwym lekarzem, czy tylko aktorem?) i "Jak dalece można mu (jej) zaufać w tej sprawie?"

Niedostępność
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, przedmiotom (etc.) które stają się dla nas niedostępne.
Dzieje się tak z dwóch powodów:
-> rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze;
-> nieosiągalność oznacza utratę swobody wyboru, co wywołuje nasz opór, a opór psychologiczny jest źródłem motywacji (= większe pragnienie i dążenie do zdobycia czegoś).
Reguła ta sprawia też, że niedostępną rzecz widzimy w lepszym świetle (np. widzimy tylko zalety, albo wręcz sami je wymyślamy). Mechanizm ten występuje chociażby w cenzurze. Ocenzurowany artykuł oceniamy "z automatu" pozytywnie, choć możemy nawet nie wiedzieć o czym jest dany artykuł.
Reguła ta obowiązuje najsilniej przy warunkach:
-> gdy niedostępność pojawiła się niedawno (bardziej pragniemy tego, co niedostępne stało się niedawno, niż tego, co niedostępne było zawsze);
-> gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne (konkurencji wzajemnie się "nakręcają").
Nagły przypływ emocji, pożądania powinien nas ostrzegać, że trzeba ochłonąć i zastanowić się po co nam ta niedostępna rzecz.

Podsumowanie
Współczesna cywilizacja rozwija się w coraz szybszym, nigdy wcześniej niespotykanym tempie. Codziennie jesteśmy bombardowani setkami bodźców, informacji, a nie jesteśmy w stanie wszystkich rozpatrzyć "na chłodno" dlatego też tak często ulegamy ww. zasadom, automatyzmom. Co więcej, Cialdini przewiduje, że w przyszłości nasze zautomatyzowanie jeszcze się zwiększy, co rodzi wiele niebezpieczeństw przed wykorzystywaniem nieświadomych swego własnego postępowania ludzi przez "praktyków wpływu społecznego" (sprzedawców, gości od PR-u, polityków, etc.).


Post został pochwalony 0 razy

Ostatnio zmieniony przez szwati dnia Pon 22:51, 03 Lis 2008, w całości zmieniany 1 raz
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
Justyna
Studentka



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 88
Przeczytał: 0 tematów

Ostrzeżeń: 0/5


 Post Wysłany: Pon 23:28, 03 Lis 2008    Temat postu:

To treściwa ta książka skoro takie długaśne streszczenie Razz

Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
diabeł
Student



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 210
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 10 razy
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: kalisz

 Post Wysłany: Wto 0:53, 04 Lis 2008    Temat postu:

wygląda na dłuugie. w czwartek wrzucę Schopenhauera.

Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
szwati
Student



Dołączył: 28 Kwi 2008
Posty: 16
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 1 raz
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: Abu Dhabi

 Post Wysłany: Wto 0:55, 04 Lis 2008    Temat postu:

Czepiasz się, Justyś, i tyle Razz Książka - jakieś 250 stron - to w zdecydowanej większości przykłady, historyjki, przytoczone badania innych psychologów, etc. Ja wybrałem sam szkielet, esencję Razz

Post został pochwalony 0 razy

Ostatnio zmieniony przez szwati dnia Wto 1:55, 04 Lis 2008, w całości zmieniany 2 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
Ewka
Studentka



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 38
Przeczytał: 0 tematów

Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: Kalisz

 Post Wysłany: Wto 15:23, 04 Lis 2008    Temat postu:

Nie jest porywająca, już dobry tydzień ją "męczę" bo mnie zupełnie nie interesuje ale do zaśnięcia jest w sam raz. ;D

Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
diabeł
Student



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 210
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 10 razy
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: kalisz

 Post Wysłany: Wto 19:33, 04 Lis 2008    Temat postu:

Artur Schoppenhauer - Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów.

Może być nieco niejasne, ale książka ma ogólnie rzecz ujmując małą przezroczystość tekstu.

Artur Schopenhauer w swojej „Erystyce” przypomina znaczenie i pochodzenie słów logika i dialektyka. Nie zgadza się na traktowanie ich za synonimiczne. Logikę zdefiniowałby jako naukę o prawach myślenie, tzn. o sposobach działania rozsądku. Przedmiotem jej zainteresowania są prawa myślenia i działanie rozsądku. Dialektykę określa jako sztukę dyskutowania. Zajmuje się ona współdziałaniem dwóch rozsądnych istot jednocześnie myślących. Jeśli się ze sobą nie zgadzają dochodzi między nimi do dyskusji – walki umysłowej. Podczas wspólnego myślenia ludzie biorący udział w tym procesie doszukują się błędów w rozumowaniu drugiej osoby. Człowiek chce mieć zawsze rację, co wynika z dialektyki erystycznej. Jest to sztuka dyskutowania w taki sposób, aby zachować pozory racji, czyli z użyciem wszystkich dozwolonych i niedozwolonych chwytów. Czasami obalenie prawdziwego argumentu fałszywym jest postrzegane przez publikę odwrotnie, co ma swoje źródła w złej naturze człowieka. Gdyby było inaczej w każdym sporze staralibyśmy się dochodzić tylko prawdy. Wrodzona próżność nie pozwala nam dopuścić do sytuacji, gdzie przeciwnik ma rację, a my nie. Jeśli podczas sporu zorientujemy się, że się mylimy, do przodu pcha nas wrodzona nieuczciwość. Wynika z tego, że walczymy nie o prawdę, ale o słuszność naszego stwierdzenia. Kieruje tutaj nami wrodzona logika. Często się jednak dzieje, że logika nie ułatwia nam wygrywania słownych sporów, co czyni natomiast dialektyka.

Według Arystotelesa, każda dyskusja posiada tezę i argumenty mające ją udowodnić. Ważny jest stosunek pojęć do siebie. W celu określenia pojęcia szukamy czterech takich stosunków:
- definicji lub
- rodzaju lub
- swoistej istotnej cechy lub
- cechy przypadkowej.
Do jednego z czterech ww. stosunków sprowadza się dyskusja. W przypadku cechy istotnej, najważniejsze jest obalenie argumentu przeciwnika. Schopenhauer jednak nie do końca się z tym zgadza.

Dialektyka ma uczyć bronić się przed atakami, ale również atakować przeciwnika tak, żeby nie mógł obalić swojej tezy. Przy powstawaniu sporu każda strona uważa, że jest na prawdzie. W ramach rozwoju sporu, zaczynają w to wątpić. Dopiero zakończenie sporu odkrywa i utwierdza prawdę.

Są 2 sposoby i 2 drogi zwalczania tezy. Sposoby:
1. Ad rem – wykazujemy, że rozumowanie przeciwnika nie zgadza się z naturą rzeczy czy też prawdą absolutną.
2. ad hominem – wykazujemy, że dany argument kłóci się z innymi Argumentami przeciwnika.
Drogi – obalenie twierdzenia:
1. Bezpośrednie – albo wykazujemy przeciwnikami, że jego rozumowanie jest błędne, albo akceptujemy je i wykazujemy, że nie wynika z niego odpowiedź na zadane pytanie.
2. Pośrednie przez apagogę – przyjmujemy twierdzenie przeciwnika za słuszne i łączymy je z innym twierdzeniem uznawanym powszechnie za prawdziwe. Z obu twierdzeń wysnuwamy teraz błędną konkluzję, sprzeczną z naturą rzeczy, z czego wynika, że pierwotne twierdzenie przeciwnika było błędne.
3. Pośrednie przez instancję – obalenie twierdzenia za pomocą przeprowadzenia bezpośredniego dowodu poszczególnych przypadków znajdujących się w zakresie tego twierdzenia. Jeśli dla tych przypadków będzie niesłuszne, to błędne będzie też dla ogółu.

W każdej dyskusji musi być jedna uzgodniona rzecz, będąca podstawą do sądów w danej kwestii. Na to też są sposoby. Sposobów nie będę wypisywać, bo jest ich dużo (32), a skoro ktoś już to zrobił, to powielać nie będę: http://pl.wikipedia.org/wiki/Erystyka


Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
Justyna
Studentka



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 88
Przeczytał: 0 tematów

Ostrzeżeń: 0/5


 Post Wysłany: Wto 19:39, 04 Lis 2008    Temat postu:

zazdroszcze wam bo ja jeszcze nic w tym roku nie przeczytałam Razz
chyba skupie sie jednak na tych waszych "esencjach" RazzVery Happy


Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
szwati
Student



Dołączył: 28 Kwi 2008
Posty: 16
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 1 raz
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: Abu Dhabi

 Post Wysłany: Śro 22:44, 05 Lis 2008    Temat postu:

Dobra, a kto się podejmie herkulesowej (i jakże masochistycznej!) pracy przestudiowania i - najważniejsze - streszczenia Retoryki Arystotelesa? Razz Bo, jeśli dobrze pamiętam, to to też mamy przelookać, prawda? Sad

Post został pochwalony 0 razy
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
diabeł
Student



Dołączył: 29 Kwi 2008
Posty: 210
Przeczytał: 0 tematów

Pomógł: 10 razy
Ostrzeżeń: 0/5

Skąd: kalisz

 Post Wysłany: Czw 0:58, 06 Lis 2008    Temat postu:

jak dacie mi ją (książkę), to mogę się podjąć streścić.

Post został pochwalony 0 razy

Ostatnio zmieniony przez diabeł dnia Czw 0:59, 06 Lis 2008, w całości zmieniany 1 raz
 Powrót do góry »
Zobacz profil autora
Wyświetl posty z ostatnich:   
Forum www.filologiapolskakalisz.fora.pl Strona Główna » ARCHIWUM / ROK II » Retoryka i erystyka: Cialdini R. Wywieranie wpływu na ludzi
Napisz nowy temat   Odpowiedz do tematu Wszystkie czasy w strefie EET (Europa)
Strona 1 z 1

 
Skocz do:  
Nie możesz pisać nowych tematów
Nie możesz odpowiadać w tematach
Nie możesz zmieniać swoich postów
Nie możesz usuwać swoich postów
Nie możesz głosować w ankietach




Solaris phpBB theme/template by Jakob Persson
Copyright © Jakob Persson 2003

fora.pl - załóż własne forum dyskusyjne za darmo
Powered by phpBB © 2001, 2002 phpBB Group